BOB半岛体育近几年在茶行业出了一个小罐茶,半路入行仅仅用几年的时间,无论是生产规模还是零售额,均迅速的超越了很多拥有几十年历史的茶品牌,年零售额超过20亿,这样的成绩令人瞩目。从零起步的小罐茶是怎样做的呢?
一款产品要想卖得火,产品质量要有保证,然而仅仅有了高质量产品,并不能保证产品热卖,叫好不叫做的产品,市场上有很多。高质量的产品需要精准的定位,合适的定价,抓住消费者痛点的营销,正是做到了这几点,小罐茶才有了今天的成功。
从零做起,达到一款全新的消费者认可的产品——其实杜国楹最擅长的部分,就是从0到1,找准需求,快速起量。500)this.width=500 align=center hspace=10 vspace=10 rel=nofollow/>
在小罐茶之前,他已经做了背背佳、好记星、E人E本、8848等备受争议但又确实赚钱的项目。
杜国楹说:“我做了十五年消费电子,觉得做得太憋屈了。赚钱吗?赚钱了。有未来吗?看不到大未来。我最后两个项目(E人E本、8848)就是在苹果的眼皮子底下找一条活路而已。”
中国有什么东西可以做成美国的苹果?挑来挑去杜国楹挑中茶叶。他问了自己三个问题:“一,为什么要做;二,怎么做;三,哪些商业基本常识是无法颠覆的。”
任何产品都有一定的生命周期,电子产品的特色是火起来快,消失的愉快,相对生命周期比较短,而茶作为一种健康饮料,生命周期是很长的。杜国楹已经人到中年,选择茶行业,简是想把这个行业长久做下去。
其一,茶不是一个普通的消费品,对于中国消费者来说有大量的情感因素和文化内涵;
将茶叶视为消费品,意味着,既不把茶看作农产品,也不把茶看成高高在上文化品。后两者,才是中国茶叶市场的最主流打法。在这个市场中,无论是卖家还是买家,更讲究茶的品种和产地,对而非品牌。
于是,虽同属历史悠久的文化代表,茶行业却没能出来一个诸如茅台(市值1.3万亿)一样的标志性品牌,港股上市的天福茗茶一年卖16亿,市值52亿人民币,90%以上的茶企年销售额不足500万元(农业部数据)。
在杜国楹看来,一个消费品能否成功起步,还要回归科特勒的4P理论,即,产品本身、价格BOB半岛手机app下载、渠道以及推广BOB半岛手机app下载。
“产品、价格、渠道、推广,四个永远是互为一体。调整价格,人群有可能变,渠道也可能会变,媒介和消费者的沟通方式也可能变。我们永远不能孤立去看问题,动任何一个,其他三个必须跟上BOB半岛手机app下载。”
很多人都说杜国楹是一个营销大师,其实从某种角度来说,他更是一个产品经理。在寻找产品和产品定位方面有着自己独特的眼光,正是因为茶行业发展空间大,所以他选择了做小罐茶,精准的定位也为小罐茶的成功奠定了基础,相信小罐茶会越做越好。
